Quanto sconto mi fai?

A forza di fare sconti non mi ricordo neanche il prezzo originale della batteria.

Questo perché, per chiudere una vendita, la concorrenza è disposta a scendere a patti con il cliente…

…ma a quale prezzo? Ma con lo sconto pensi di ottenere un vantaggio?

Se continui sempre a chiedere sconti l’unica cosa che può succedere è che alla fine hai speso di più.

Anche al miglior venditore è successo di perdere una trattativa per il prezzo. Del resto il prezzo è una leva importantissima nella vendita e sostenere un’offerta più elevata rispetto alla concorrenza non è mai facile.

La teoria ci ricorda che non si vende un prodotto, ma si vende il valore, non si vendono caratteristiche ma si vendono benefici…

Ma come dare un valore economico al beneficio?

Nella batteria del carrello elevatore, il valore economico del beneficio è il costo a ricarica e le ore di utilizzo (TCO).

Sarebbe troppo semplice infatti dire che ciò che costa di più porta maggiore valore.

Perché dipende dalle situazioni.

Comparare il prezzo della macchina e monetizzare il valore del beneficio è “affare” da specialisti delle macchine da magazzino , perché le variabili da considerare sono molte, dalla frequenza di pulizia al tipo di sporco, dall’impatto della pulizia sui processi produttivi, all’importanza dell’immagine della struttura o al tempo che si ha a disposizione.

Facciamo un esempio: movimentazione di 300u.d.c.

Ipotizziamo che oggi venga usato un carrello elevatore 16Q con una batteria 48V 625Ah per effettuare uno scarico di 66 u.d.c con un costo di manodopera di 40€. Il costo della batteria di proprietà è di 2.80 €/h.

Immaginiamo ora di avere richiesto due preventivi per il noleggio di una batteria e di riceverne uno per una batteria standard e uno per una batteria a risparmio energetico ad alte prestazioni.

La prima ha un canone mensile di 90€ al mese, la seconda di 150€. Sempre per maggiore semplificazione, entrambe le batterie hanno una vita effettiva di 1500 cicli.

Per calcolare il costo di movimentazione e confrontarlo con la batteria di proprietà, dovremo considerare il costo giornaliero del noleggio e aggiungere il costo dell’operatore e il tempo di ricarica.

Con entrambi le soluzioni, il costo a ora scende molto, per cui abbiamo già una prima risposta: noleggiare è la scelta più conveniente.  

A questo punto però quale batteria scegliere?

Ipotesi 1: movimentazione a temperatura ambiente

Ipotizziamo che la movimentazione sia semplice e che entrambe le batterie riescano a lavorare 5 ore al giorno.

Con la batteria standard, il costo a ora è 1,22€/h, mentre per la batteria più performante il costo è di 1,36€/h.

Quindi la scelta più economica è confermata dal prezzo.

Ipotesi 2: movimentazione a -18°C

Mettiamo caso ora che ci sia la temperatura che sia particolarmente ostile –18°C e che la batteria più economica duri il 50% in meno, comportando un aumento di energia (e quindi del costo della ricarica) e un conseguente aumento del costo a 1,60€/h.
La batteria più performante invece garantisce lo stesso risultato, per cui il costo a rimane 1.36€/h.
Ed ecco che il prezzo più basso, in realtà non lo è più! Andando infatti a moltiplicare il prezzo per la movimentazione e del numero di ricariche, la batteria con il canone superiore in verità porta ad un risparmio effettivo maggiore della differenza tra i due canoni.

Le ipotesi potrebbero essere infinite ed è per questo che a priori non è possibile dire qual è la scelta più economica.

Non ci si può basare esclusivamente sul prezzo, perché le variabili sono molte e possono modificare il costo di ricarica e la sua durata.

È la valutazione corretta del contesto e delle tue esigenze che individua la giusta soluzione. Compito di chi si propone come partner è saper accompagnarti nella scelta realmente più economica rispetto al bisogno da soddisfare.

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